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一家门店一年搞一千场活动?家电促销今年根本不能停!
一家门店一年要搞一千场活动?你没有看错,这是五星电器创始人汪建国,在创建孩子王这一母婴童行业零售门店时,对每个门店促销活动提出的要求。
此前,汪建国在湖畔大学授课时分享了一个案例:“创办孩子王的时候,我不允许打一分钱广告,我要求每家门店每年必须做一千场活动,但我当时并不知道怎么搞,就是想通过这样的形式,跟用户建立关系”。
最后,让汪建国都没有想到的是,孩子王的门店,每年能做一千场以上的活动。在这一过程中他也发现,人与人面对面交流时,关系变得不一样了。
其实,让汪建国决定在门店“每年一千场活动”要求背后,正是得益于当年五星电器被百思买收购之后,外方的一项调查:影响顾客买家电的第一因素是什么?结果令人吃惊,不是所谓的品牌、质量、服务,价格,而是信任。核心就跟用户打交道的那个人,包括卖场的导购员、专营店的经销商,以及线上直播平台的网红、达人等。
与用户接触的那个人,才是决定家电销售的第一因素。那么,当前对于所有家电厂商的挑战则是,如何让“那个人”接触更多的用户、影响更多的用户,最终将流量变成销量呢?
家电厂商,一度扔掉了抓住用户的那只手
当下,对于中国家电产业来说,无论是品牌商,还是零售商,大家都面临着“一个中心、多个舞台”多变经营格局之下的经营新挑战。
不过,在家电圈看来,当前家电厂商最大的挑战,并不是来自于外部的经济形势、市场环境和商业格局,这只是一些懒惰者、投机者的借口。真正的挑战还在于厂商如何把握多变的需求,并赢得更多用户的信任。
过去,在线下实体店主导的时代,很多家电厂商面向一线市场和用户的经营模式和策略很简单,就是一年围绕几大重点节假日策划相关的主题促销活动,包括总裁签售、文艺汇演等,就连一些家电企业主导的品牌日、厂庆日等主题促销都没有。
期间,随着电商618、双11等节日,开始影响并改变家电一线市场的消费习惯和用户购物方式,一些家电厂商开始主动策划年度的品牌日,以及工厂直购、酒店团购。而线下连锁大卖场们则开始策划专场团购、闭店销售等方式,意在与线上电商们,展开正面的用户争夺战役。
如今,随着线上开始占据家电消费的主场,特别线上直播、明星直播等新的促销方式出现,以及线下的推广促销活动过于“同质化”、执行的“疲软化”、效果的“渐弱化”,不少家电厂商对于终端促销和推广活动产生“抗拒”心理。由此这也带来很多家电厂商面对“线上直播火爆,线下促销无望”局面时,反而对线上促销带货产生新的情绪,最终扔掉了“抢夺用户”的唯一抓手:促销活动。
时代在变,厂商拿活动找用户的根基不能变
当前,家电厂商面对一线市场的持续多变,用户的挑剔,突破口只有一个,就是围绕“一个中心、多个舞台”展开终端的引流、蓄客和转化,活动不能停。
一个中心,就是用户这个唯一的中心,如今正在变得越来越挑剔,越来越多变;多个舞台,则是从过去单一的线下实体门店,到如今线上网店、直播平台等,以及线下的门店、商场等多场景。
连接用户、吸引用户、打通用户的唯一抓手和纽带,目前来看就是促销活动。这一活动,不是简单的低价倾销,而是面向用户不同时期的需求,策划一系列包括线上、线下的促销、体验等活动。
比如说,当前在销售旺季的空调、冰箱、电风扇等产品,就可以通过线上的直播,线下的地推,包括大篷车直销;比如说,面对黄梅天下,衣服的洗晒等问题,一些企业就推出了专门的洗烘套装,免费为一些家庭提供洗烘的实机体验。
过去一些家电厂商一个月搞一场活动都觉得累,不现实;后来,一周搞一场活动、一天搞一场活动时,仍然觉得累,不现实;现在,天天搞活动,完全停不下来,照样很累,却已经成为一些厂商的常态。因为,零售、推广、促销,没有任何捷径可走,就是脚踏实地,123一步步走下去!
未来不管时代怎么变,用户需求怎么变,对于家电厂商来说,在任何时代背景下,都需要牢牢掌握一个“连接用户、搞定用户”的抓手。这个抓手的核心,就是活动;形式则可以是线上,也可以是线下,可以是直播,也可以是优惠让利、体验品鉴等等。
最终,各个家电厂商,绝对不能自废武功,眼睁睁看着同行们在疯狂的线上直播带货,还要去质疑、攻击和打压!

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